银行比4S店还狠 与财险公司9领域合作通吃20%手续费

　　合作缺乏长期利益共享

　　事实上，目前财险公司与银行的合作关系中，银行依然处于强势地位，而财险公司在银保渠道存在与寿险公司同样的难题。

　　根据险企人士介绍，目前财险公司与银行的合作存在以下几大类问题。

　　一是双方缺乏利益共享机制。目前，银行保险所签订的多是短期代理协议，银行与保险公司的合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上进行博弈。尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。

　　二是银行合作的积极性不高。由于合作关系相对松散，一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划通常会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险代理工作调整等情况。同时，现行的多家代理人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性。这是因为在代理多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面，是银行的议价能力较强，利润空间较大。

　　三是银保激励方式单一。由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对简单，除了通过追加手续费、节日费用补贴等物质奖励外，基本没有其它奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。而这种奖励，对银行的保险销售作用甚微，因为在银行工作的人员薪水相对高，若没有外部的压力推动，员工并不愿意销售保险公司的产品。

　　四是产品同质化严重。在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各保险公司发展银行代理业务的重要手段。但是，目前通过银行渠道销售的产品类型单一，对产险产品而言，则局限在车贷险、企财险、工程险等几个险种上，大量分散性业务没有得到很好开发。

　　五是银保维护团队人才缺乏。银保业务维护人员自身业务知识不熟悉，在与银行相关人员开展业务时显得生涩，与银行相关人员交流缺乏技巧。