外资银行展开差异化竞争，难改行业格局
中资银行目前对基金代销业务热情不高，尤其是对货币基金。原因很简单，银行对货币基金的销售额不计入银行的中间业务收入，因此也不计入客户经理的考核指标。而且，银行的现金管理业务有很多与货币基金区别不大。与其帮基金公司销售，还不如卖自家产品。
而进入基金代销行业较晚的外资公司虽有热情，但无奈市场份额过小，在基金代销领域短时间内难有作为。
“外资银行在专户产品代销方面具有某些优势，而其他方面我看不出什么机会。”某大型基金公司的相关人士表示。
中资银行“不上心”
“我们的基金代销业务一直维持原状，不会主动推出什么营销活动。原因是多方面的，市场不景气，投资者对基金的兴趣不大是主要原因。银行代销基金的手续费收入已经连年下滑。除非能够最终做到基金托管行，拉进同业存款，银行才有点积极性。但那也是公司业务部的事，和我们个金部没关系。其次，银行主推自己的理财产品，这块业务对银行而言更重要。”某股份制银行个金部相关人士介绍。
目前，银行对基金代销的策略基本都是“维持原状”。
工行高层在其业绩发布会上曾明确表示，工行对代销业务总体非常慎重。重点是代销保险、基金、国债等品种。其中基金代销已经达到1万亿元的规模。其他代售包括信托产品、券商集合计划、私募股权等，加起来总共有854亿元。
但银行渠道仍是基金销售的主要通道。
有投资者反映，即便在互联网很发达的现在，也要通过银行的网银来购买基金产品。因为要想通过各家基金公司的官网选基金公司、选基金、选时点，让人选得头晕眼花。不少投资者感叹，选股基还不如自己炒股。
此外，基金公司普遍存在客服人手紧张、服务跟不上的问题。即便是各种排行榜上排名靠前的基金公司，与银行的网银相比，其直销网站普遍存在这样那样的BUG(漏洞)：有的经常无法一次登录，靠碰运气；有的可以“交易登录”、却无法“查询登录”；有的T+1货基全部赎回需要跨多个工作日多次操作；甚至有个别基金公司的收益分配都存在BUG。
外资银行机会有限
从去年6月底外资银行正式获准代销基金以来，外资银行对基金代销业务的热情高涨。他们认为给客户的资产配置中，又多了中国境内基金这一大类产品。
但外资银行的基金代销数量是微不足道的。即便是代销数量最多的外资行，其代销的基金也不过几十只，与中资银行动辄上千只的规模根本无法同日而语。
某外资银行消费金融业务主管告诉中国证券报记者，外资银行更关注高端客户，强调资产配置，这与中资银行的客户定位是不同的。这样一来，在基金代销业务上可以实现差异化竞争。
此外，几乎所有已开通基金代销业务的外资行都不支持网银购买基金。外资银行更加看重与客户面对面交流后确定的“资产配置”中，基金的类型、占比、收益、期限等。并不简单地根据基金产品的期限和收益率就把它卖给投资者。某外资行的客户经理表示，目前需要客户与投资经理进行面对面的沟通，以保证做出的投资决策更加科学。
“银行网点的优势就在于客户经理能和客户面对面地交流，帮助客户做投资计划。这种互动是互联网金融做不到的。”某外资银行相关负责人表示。
在费用方面，外资行并无太大优势。对于投资者而言，由于没有网银交易渠道，其在网点投资所需费用基本没有优惠折扣；对于基金公司来说，外资行目前的收费处于行业平均水平。
业内人士表示，由于外资银行受制于网点有限、交易系统和手段有待升级，短期内无法对基金销售格局产生大的影响。
