《商业评论》出品人曹阳(右一)在分析都市丽O2O布局案例。金鱼摄
企业要拥抱“互联网+”时，首先要考虑你想干吗？客户是谁？客户在哪里？为什么要买你的产品？要先把线下做好，才能有线上的效益。同时，要结合自己企业的产品性质、品牌力和话语权，掌握终端销售信息，练好内功，做好战略布局，相信最终会与互联网越来越近。
——《商业评论》出品人、本期沙龙主讲曹阳
商报讯(记者苏亦锋刘约)企业要如何进入电商渠道？又如何解决与线下加盟商的冲突？前天，“世界温州人资源”平台和《商业评论》杂志共同组织了一场“互联网+”企业案例复盘沙龙，通过“都市丽人”三个阶段的发展和决策，来为温州企业家分析传统企业要如何拥抱“互联网+”。
“企业发展到一定的阶段都会遇到各种不同的问题。所以，我们平台改版后，增加了商圈板块、智库板块、投资板块、人脉板块和活动板块。让企业家能根据自己的需求，找到想要的内容。”世界温州人资源平台运营总监王暑胜说。
在新常态下，为了让温州的企业家们能零距离地接触，深入了解当前形势。世界温州人资源平台联合了《商业评论》共同举办了企业案例复盘沙龙。王暑胜说，首期沙龙在上海举行，这是第二期沙龙，接下来，每月还会不定时在上海或温州举办沙龙。通过沙龙的案例分析，让企业家能更快了解成功秘诀，并对未来产业拥抱“互联网+”进行探索和实践。
目前，中国传统行业服装行业竞争惨烈，近年来，关店、库存爆仓、资金链断裂等诸如此类的事件颇多。温州的服装业如何解决这些问题，在“互联网+”时代浪潮下，温州服装业又将如何转型和布局O2O？本期沙龙由《商业评论》出品人曹阳，就“都市丽人”的电商之旅进行案例分析，给温州传统企业如何拥抱“互联网+”一个很好的解答。
1.什么时候进入电商渠道较合适？
由产品供应链前端销售发起所决定。以都市丽人为例，2011年年底，都市丽人销售额达到30多亿，门店近4000家，其中自营店200家左右。虽然，有超过1500万人的会员作为支撑，但在当时，他们仍然决定暂时不进入电商渠道。
理由是，当时都市丽人的供应链是由后端决定。60%的货品采用现货模式，加盟门店可以根据货品的实销情况随时通过公司的订货平台补货，所以门店的库存和资金压力很小。但对于都市丽人来说，并没有掌握到前端消费者的心理、偏爱，一旦进入电商直接面对消费者，就很难把控好零售终端。2013年，都市丽人改进了前端零售店的进销存，理顺零售系统，把控好零售终端。并对供应链进行持续的改善，帮助加盟商更好地出货，降低库存，减少运营成本。对加盟商的B2B平台进行改造。完成后，基本上成了一个准电商平台。
2.什么样的产品更适合进入电商？
大众化、年轻人的产品，更容易进入电商。都市丽人之所以在短短一年时间，线上销售额就达到2亿元，主要是由它的产品性质所决定。都市丽人的产品是一种快消品，消费者更换的频率较快。加盟店设在社区、学校、公交站、商业街等位置，走的是中端路线，平均客单价在50元左右。客户群主要为工薪阶层、学生和家庭主妇，属于年轻人群。基于行业特性、产品大众化和年轻客户群等条件，都市丽人很快就能进入电商渠道。
3.如何解决与线下加盟商的冲突？
用数据对比，分析利益冲突关系。对于企业来说，线上线下同步进行时，会与线下加盟商产生直接的利益冲突。都市丽人运用了一组数据来解决。都市丽人早就有一套自己开发的POS管理系统，支撑前端门店的POS机管理。后期又引进了一套进销存财务系统和一套零售管理系统。通过将三套系统连接起来，理顺整个零售、物流、财务的管理。这样都市丽人就很容易地掌握了线下销售的所有数据。而电商平台对企业也有一套完整的数据。两组数据进行对比，重叠的部分仅有5%。加盟商看到这样的对比，自然也就不会再反对了。
4.加盟商如何获得线上客户资源？
与加盟商利益共享，将线上销售的会员按区域分配给加盟商。然而，只有加盟商的不反对，还是远远不够的，还需要得到加盟商的支持。以都市丽人为例，从生产到销售，再到消费者，流通渠道非常短，所以，产品线上线下的价格差价也不会太大。消费者线上线下销售是一样的。对加盟商并没有造成影响。
同时，都市丽人还将线上销售资源与加盟商分享。把线上销售的消费者根据他们留下来的发货地址，按照加盟商分布的区域，分配给每个加盟商。每个加盟商就在自己的区域里，将这些线上的消费者通过电话、短信等形式，进行线下沟通。这些消费者也就成了加盟商潜在的客户，对他们的销售有一定的帮助。
5.自建商城还是投奔第三方平台？
这个由品牌力来决定。企业要进入电商，是自建商城，还是第三方平台，这困扰了很多的企业家。以都市丽人为例，他们在最开始的时候，是自建商城。都市丽人有自己的加盟商的B2B平台，所以，自建商城有先天优势。但实际情况跟预期有很大差别。上线后刚好赶上三八节，商城当天销售却仅有300单，之后每天1.5万-2万的UV量。这种情况的出现，主要是由品牌力来决定。虽然，都市丽人有这么多的门店，但主要是分布在三四线城市。不像优衣库这些品牌的影响力。所以逛的人多，买的人少。
6.如何选择好的第三方电商平台？
从专业电商平台入手，逐渐扩大电商领域。对企业进入电商来说，平台的选择也至关重要。都市丽人在自建商城失败后，果断做出决定转向第三方平台。它首先选择中国地区时尚产品购物平台的“梦芭莎”。由于，平台与它的产品一致，致使都市丽人三天活动的销售额达到了30万元。之后，都市丽人再次选择进入与内衣销售、女装相关的第三方平台，每进一家销售额都相当不错。到二个月后，它才进驻天猫、京东、唯品会等电子商城。
>>>案例背景：
作为本期案例的都市丽人，创立于1998年。2006年才真正腾飞，每年以50%以上的速度增长。去年销售额60多亿元，并在香港上市。都市丽人拥有6000多家门店，其中20%自营，80%加盟，共有线下会员2000多万。2014年3月，都市丽人的官方商城正式上线，一年时间，线上销售额达2亿元。这对温州鞋服进入电商有较强的参考意义。
