燕窝、虫草、海参当年曾是温州滋补品市场的三驾马车，而在这个冬天里，它们的命运相去甚远。温州人对虫草热情不减，可市场陷入价格战；海参市场不规范，一些品牌专卖店退市，众多商家在坚守或放弃中纠结；“隐退”的燕窝面临重出江湖的尴尬……
虫草
温州人热情不减
没有了礼品市场眷顾，却多了市民自主消费
“温州人对冬虫夏草的热情没有减少，今年的销量没有明显下降。”叶同仁药城店长吴牡丹原来以为限制“三公消费”在一定程度上会影响虫草的销量，但让她欣喜的是：虫草的销量并没有明显下滑。“这个是刚需，不会受很大影响的。”一位同行羡慕地表示。当然，砸重金购买昂贵礼盒的“送礼之风”被刹住后，该公司参茸部总经理杨慧坦言，冬虫夏草礼盒装的购买比例有所下降。
在众多的养生品中，消费者对虫草一直情有独钟。“出于养生的考虑，体质虚弱的人会食用虫草。”吴牡丹认为，正是这一刚性需求，支撑起虫草的消费市场。业内人士估算，起码八成的顾客购买虫草是自用。
记者走访市区多家药店与超市专柜发现，今年出售虫草的店铺或者专柜，业绩并没有出现萎缩。世纪联华南国店食品区负责人魏静透露，该商场销售的是“龙宝”牌冬虫夏草。往年，年前一个月业绩会有20%的提升，今年的业绩预计基本与去年持平。魏静认为，“该吃的还是得吃”，所以销量并没有像其他产品一样，出现明显的下滑现象。吴牡丹表示了同样的看法，该店冬虫夏草的销售对象基本以老顾客为主，所以销量并没有受明显影响。比如，该店一位熟客，每个月都会来购买虫草，最大的一单达到了150万元。这样自用的顾客还有很多，只要经济能力许可，基本上每年都会购买，不会流失。
温州虫草整体市场虽然并没有萎缩，但是，对于大多数商家来说，今年的日子还是不好过。“越来越多的商家在抢食这一块的蛋糕，现在竞争已经非常激烈。”一位从事该行业多年的老板感慨。
2013年，除了传统的销售渠道，比如药店、商超的品牌专柜；很多原产地的虫草厂家直接来温州开直销会，吸引了很多寻求实惠的顾客。延生堂狄贞经理说，因为直销会不定期推出，一些顾客出于“下次可能没有优惠”的心理，单笔下单基本都在万元以上。一些长期食用虫草的顾客，在直销会上，一次性都会购买十几万元的货品。“整体市场只有这么大，直销会分食了蛋糕，其他渠道的生意自然有所下降。”
虫草市场价格战已经打响，众多商家也开始调整销售策略：让原本高高在上的虫草，稍微低下“高昂”的头。多家药店调整产品结构，推出了多款特价虫草，价格在129-199元/克。并且，减少了礼盒装的比例，增加了散装的品种。晨曦炖品张贴出虫草139元/克的巨幅海报。努力推出实惠特价产品，以吸引自用顾客，这应该是虫草商家针对现在市场的统一步伐。虽然产地、规格不同，虫草的价格也不尽相同，但是，商家的频繁特价促销显示一个讯息，“平民价”虫草日趋增加。
海参
销量下降一些品牌专卖店退市
但是“市场越乱越是机遇”消费者会花心思寻找好产品
“我们是品牌专卖店，价格是全国统一的，不可能也不会乱打折。”对于温州市场上海参的价格战，獐子岛海参温州总代理周利益无奈地表示。去年，该品牌海参在温州的销量下滑了30%左右。长生岛海参在温州的状况同样也是如此。“我们情况还糟一些，除个别门店能维持外，大部分门店的业绩都下滑了40%—50%。”其温州总代理陈海滨表示。虽然情况很艰难，但是他们还在坚持。可惜，一些海参品牌专卖店已经维持不下去，只得退出温州市场。
温州海参市场不规范，这是所有业内人士的共识。海参产品种类繁多，令人眼花缭乱。大街小巷，海参产品随处可见，最畅销的淡干海参，售价在每斤3000元至2万元之间。“你在菜市场买到的海参与在品牌专卖店买到的海参，这个质量肯定是不一样的，而且价格也是天差地别。但是，有些顾客往往拿菜市场的价格来要求专卖店也要如此执行。”陈海滨苦涩地表示，即使你详细解释，顾客也根本听不进去。“海参专卖店起码有五成的业绩是靠礼盒装来支撑的，有些门店甚至达到七成。”一位不愿意透露姓名的业内人士表示。知名品牌专卖店还会有一些固定消费的熟客，有些品牌海参则只靠“礼盒装”支撑。“送礼市场的萎缩，对这些门店的打击是‘立竿见影’的。”这位业内人士表示，一些大连品牌海参专卖店已经选择退出温州市场。“明年，估计还会有更多的品牌退出温州。”他预计。
一些商家退市，一些商家则转变思路，以争取更多的自用客户。“市场越乱，对品牌产品来说，其实也是一个机遇。这会促使更多的消费者努力寻找好的产品。”周利益说道。接下来，他将针对自用顾客推出“养生讲堂”，向更多的人讲解海参的食用价值、优劣海参的区别等等。“花大价钱买到好的产品，然后食用有效果，这个才是关键。”陈海滨认为，向自用顾客普及这些知识，他觉得任重道远。一些药店则采取了“静观其变”的策略。“这个市场太乱，我们还是会正常销售海参这个产品，但是，不准备下大力气去推广促销。”两大连锁药店的负责人都如此表示。
燕窝
解禁之后悄然搭上岁末市场
消费信心仍需慢慢培育
从事多年滋补品经营的朱先生最近在找一个合适的场地，以便举行一场燕窝直销专卖。自从2013年年底国家质检总局重新批准马拉西亚燕窝进口后，被冰冻了两年的燕窝市场似乎又重新有了希望。
据业内统计，近两年，市区80%以上以燕窝为主的滋补品店相继歇业或转行，只剩下几家大型药房和经销商还在坚守。而在2011年之前，燕窝市场却是一番火热景象。“如果说燕窝、虫草、海参是当年滋补品市场的三驾马车，那么燕窝绝对是最早出发的那辆。”朱先生回忆道，在2011年前，他江滨路、马鞍池的滋补品专卖店，燕窝绝对是各种滋补品中的销量冠军。
2011年，因亚硝酸盐严重超标，国家质检总局禁止马来西亚燕窝进口，燕窝市场应声轰塌。朱先生的生意也因此受到了影响，关了市中心的门店转而在一处自己的厂房内维系滋补品经营。
直到马来西亚燕窝重新解禁，这才让包括朱先生在内的诸多商家看到市场重启的希望。“这段时间正在与一家单位进行洽谈合作，争取在这几天进行一场燕窝直销专卖。”由于还有价值百多万元的燕窝库存，朱先生对燕窝市场的重启充满期盼。
而同时，在市区几家大型滋补品商店和药房，消费者也不难发现，此前销声匿迹已久的燕窝最近又重新出现在各大药店的显著柜台位置。
“燕窝刚摆上来卖一个月还不到，这次特地摆放在位置最好的柜台进行销售。”市区叶同仁药店相关负责人表示，趁着年末滋补品市场的旺季和这股燕窝解禁的东风，希望把这个市场重新运作起来。
不过，市场虽然在悄然启动，消费者的信心能否重新建立却又是另一码事。叶同仁相关负责人坦言，如今的燕窝和虫草、海参的销量无法相提并论。“燕窝市场就像个电饭煲，需要慢慢加温，在岁末就恢复到当初的热销显然不够实际。”
为了培育市场，重建顾客的信心，朱先生也花费了一番心思。“现在凡是来购买燕窝的顾客，我都会出示进口单据和检验证书，甚至还准备了检测仪器，随时让消费者检测自己购买的燕窝亚硝酸盐含量。”
