“洋销售”助力温州品牌走向世界——温州民企与海外经销商的故事

温州民企与海外经销商的故事

　　①希腊经销商Fais向南存辉赠送纯银帆船。

　　冠盛股份迎接来访的许荣华夫妇。

　　2023年，正泰在上海举行第10届全球营销大会。

　　谈及越来越国际化的温州品牌，人们往往会提起总量近70万、分布于130多个国家和地区的海外温州人，以及近些年越来越多的温企海外制造基地、分公司、研发中心等。但很多人并不知道，在温州人庞大的全球营销网络中，除了这些区域特色浓郁、广为人知的重要节点之外，还有语言、肤色各异的群体在发挥着关键的作用，那便是温州企业的海外经销商。

　　从上世纪90年代开始，以“物美价廉”著称的温州制造便已赢得了不少海外拥趸。三十余年来，随着温州制造向着温州智造的提质升级，温州民企不断发展壮大，他们的海外朋友圈也愈加庞大——销售遍及全球数十个国家、海外经销商过百甚至上千，在很多外向型温企里渐渐成为常态，他们与海外经销商合作共赢、共同成长的故事成为温州品牌享誉全球的极佳注脚。

　　海外经销商是最佳质检工程师

　　今年4月底，温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司迎来了两位特殊的客人——与该公司合作了近30年的澳大利亚经销商许荣华带着太太来到品牌总部，选择以这里为终点结束自己的职业生涯，光荣退休。冠盛股份自董事长周家儒到总裁、副总裁、营销副总裁等公司主要高管出席，以“最高规格”为他们举办了一场隆重的“荣休仪式”。

　　“与国内企业合作是海外华人的时代机遇，和GSP（冠盛）合作是我们做的最好的决定。”许荣华说。

　　许荣华与冠盛结缘于1995年，当时他是以寻找海外品牌“平替”的心态发现了国内的冠盛汽配。第一次合作顺利但谈不上完美——他认为冠盛公司做的球笼（万向节）在卡簧方面不够理想，但这个价位你能奢望什么呢？因此他向冠盛公司提出了意见但并不对整改抱多少期望。但令他感到意外的是，冠盛公司很快解决了这个问题。

　　高度重视客户反馈，对于改善产品品质“求知若渴”，在一次次的互动中，冠盛给许荣华留下了极为深刻的印象。正因为如此，2007年，冠盛公司新推出的轮毂产品因品质问题在澳洲受挫需要召回的时候，许荣华依然对品牌总部保持了高度的信任，与冠盛公司一起在当地登报召回同批次产品，将影响降到了最低，双方的合作却变得更为紧密了。

　　在共同的经营理念和价值观推动下，冠盛股份的GSP品牌如今已成为澳洲市场上Premium（高品质的）品牌。

　　“与其说他是我们的客户，还不如说是我们GSP的一位优秀工程师。”冠盛股份传动轴质量总监周俭感慨地说。

　　曾在上世纪90年代负责正泰集团外贸事务的金忻也有类似感受，他对正泰第一位国际客户，也是合作时间最长的经销商——希腊young mans公司负责人Samy Fais说：“每次我收到你的邮件，都会出一身冷汗。”

　　从1992年开始与正泰结缘的Fais每次收到正泰的货品之后，都会用专业的检测设备进行测试，将之与国际品牌进行逐项对比，经常给正泰发送如同调研报告般的邮件，文中有市场分析、客户需求、行业趋势、产品技术要求……这一习惯一直保持到他认为正泰产品与海外对手产品之间的“质量差异百分比”已经消失。在其推动下，正泰成为了希腊国家电力公司的供应商，不断与希腊大型输配电EPC企业展开合作。

　　在海外经销商帮助下不断改进产品品质，积累海外市场经验，许多温州品牌由此而在国际市场登堂入室。

　　温州智造让“甲方客户”变成了代理商

　　就如同许荣华、Samy Fais的故事一般，很多温州品牌的海外经销商都是从“甲方客户”转化而来，转化的过程中既有携手共拓市场的“战友情谊”，也有同行之间不断“竞合”的艰难取舍。

　　温州市润新机械制造有限公司是一家国家级专精特新小巨人企业，也是全球三大水处理系统用控制阀专业制造商之一，他们的不少海外代理商就是从有竞争关系的同行转换而来的。

　　针对国内水处理设备核心部件控制阀长期被国外品牌垄断的行业痛点，润新机械创始人杨润德通过长期的研发攻坚，于2005年成功推出了具备全新结构的水处理系统控制阀，并拿到了全球18个国家和地区的发明专利授权。依托创新的产品，润新机械不仅在国内市场高歌猛进，在海外市场也快速地与不少水处理行业企业达成合作。

　　早期，润新机械的不少海外代理商都是海外各国的净水设备制造商，他们主要通过采购和代理润新公司的新型阀头产品，以之为零部件，自己生产净水装备。但到了2010年润新机械推出首款软水机整机产品之后，他们与不少海外代理商之间又多了一层竞争关系。

　　润新公司外贸部经理邵燕霞坦言，当时就有不少海外代理商表达了忧心与不满。但故事的发展走向是毋庸置疑的，最终还是证明了中国智造的强大海外竞争力。以中小型企业为主的许多代理商同行陆续关停了制造工厂，以“打不过就加入”的姿态专注于润新产品的代理。

　　润新机械的西班牙代理商就经历停产、全面转型做代理经销的过程。“当年他们意见很大，但最近鹿城区一个考察团在西班牙参观他们的展厅时，他们已经可以非常高兴地对中国友人说，润新的产品帮助他们在西班牙做大了事业。”邵燕霞说。

　　海外代理商事业的壮大与国内品牌总部的强力支持是分不开的。持续地迭代技术、不断推出更有竞争力的产品；每年以巡回技术培训的方式在全球各国开展数十场技术交流会……除了产品、技术的支持之外，为了确保海外代理商的利益，润新机械坚持在海外每个国家只发展一家代理商。

　　“如果有海外客户通过网站或者其他渠道找到温州总部要求采购产品，我们就会把他推荐给对应国家的代理商。”邵燕霞说。

　　跨国情谊比跨国生意更值得回味

　　30多年来，海外代理商与温州品牌在合作与竞争中不断磨合、互融互促，形成了利益共同体乃至命运共同体，他们交往中的很多细节往往超越了商业的范畴。

　　对于偕妻子不远万里从澳洲来到冠盛股份进行告别的许荣华，冠盛股份董事长周家儒带着儿子周隆盛全程接待，双方的关系除了商业上的合作之外，又多了“通家之好”的意味。

　　希腊人Samy Fais是正泰集团高管们最为熟悉的一位经销商，个中缘由并不仅仅在于他是第一个，更在于他对于正泰事业的高度归属感。Samy Fais至今还保留着他代理的第一款正泰产品，他的家中犹如一个小型的正泰博物馆。2019年，正泰全球市场创新发展峰会在温州举行，他定制了一艘纯银的帆船随身带到温州赠送给南存辉，以纪念他与正泰的数十年同舟共济。2020年疫情暴发之后，正泰收到的第一批自海外寄来的口罩里，就有他的包裹……

　　2014年的润新全球代理商会议上，润新机械的马来西亚经销商日康国际集团因为业绩出色而收到了5万元的业绩奖，该公司负责人随即将这笔奖金捐献给了温州慈善事业；今年上半年，日康国际集团举办三十周年庆典，应邀出席的润新机械同样响应经销商的号召，向马来西亚的华文中学捐款。2023年的土耳其大地震、今年的巴西洪灾，润新机械都与当地的代理商携手，捐献手压式净水器，积极助力救灾抢险。

　　2005年，正泰与德力西相继在温举办了首届国际营销会议，会场中上百位“洋面孔”让当时的温州企业界大感新奇。近二十年来，随着温州品牌出海步伐的加速，民企的国际营销会议渐成日常。两年一届的正泰国际营销大会从温州开到上海乃至泰国、德国，东道主正泰人也变成了会场中的“老外”；已经在海外70多个国家设立代理商的润新机械，每年一次将海外经销商请进来，还以技术交流培训的方式高频次走出去，国际市场地位愈加稳固。

　　“来自34个国家的106名经销商到会”，这是由正泰举办的温州民企首届国际营销会议上的数据。近二十年后的今天，正泰的国际业务已经覆盖全球140多个国家和地区，目前该公司的全球经销商数量超过了2300家。

　　来源：温州日报

　　原标题：“洋销售”助力温州品牌走向世界——温州民企与海外经销商的故事

　　记者：李显

本文转自：温州新闻网 66wz.com