温都记者姜瑾瑾

　　“1、2、3，上链接！”

　　“面膜拍一号链接，记得备注‘雪梨’。”

　　“拍下的宝宝记得去页面上领‘雪梨’直播专属优惠券，在‘双十一’那天付尾款可以直接扣除。”

　　作为淘宝头部电商红人“雪梨”杀入直播以来，她一直在刷新自己的带货纪录。10月31日晚，她给自己店铺里的新品衣服直播，预售额超过1亿元。

　　根据淘宝直播官方出品的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》，去年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。这一年淘宝直播平台为淘宝带货超千亿元，同比增速近400%，进店转化率超65%。今年“双十一”，淘宝直播更是迎来高光时刻，各大店铺和网红纷纷加入这个没有硝烟的战场。

　　“雪梨”真名朱宸慧，温州人，其合伙人“钱夫人”真名钱昱帆，衢州人。2011年两人一起开了淘宝女装店，“雪梨”担任模特，迅速成为网红。而后两人成立杭州宸帆电子商务有限责任公司。目前，网店年销售额超10亿元。

　　选品团队严把控，通过率不到1‰

　　11月1日，记者见到“雪梨”时，她略带疲惫，声音沙哑。10月31日长达5小时的直播，为她的店铺带来上亿元预售额，但高强度的工作也让她和“钱夫人”的体力有些吃不消。

　　淘宝直播的发展让“雪梨”和“钱夫人”有些始料未及。“雪梨”说：“很早之前我们就有做直播，但最初只是为了给粉丝种草(网络语，表示“分享推荐某一商品的优秀品质，以激发他人购买欲望”)，增加互动。”今年8月29日，雪梨初次试水带货直播，没想到卖出6100万元的成交额，直播当晚近300万人次观看，同时在线5万人。21天里，她开了3场淘宝直播，累计成交额1.7亿元。

　　淘宝直播这件事，对于“雪梨”团队来说也是快到来不及准备。她的直播间是由公司办公室临时改造而成的，直播的设备也是临时搭好，连直播间的灯都是拍淘宝照片时的灯。

　　“钱夫人”说，刚组建的20人直播团队每一个人要干好几个人的活，选品、试用、谈判所有流程都妥当之后，才会进入直播间。

　　直播选品团队的办公桌上，铺满了各式各样商家寄来的样品。“钱夫人”说，目前他们邮箱里收到的商家提供的货品清单已经超过2万件，选品团队每天在巨大的产品库里筛选可以上直播间的好货，然而通过率不到1‰。很多还是选品团队自己去找来的。

　　每次直播时，“雪梨”大约会在直播间上30件货品，所有货品基于“雪梨”觉得好用。和衣服选款一样，这方面她在团队里说一不二。

　　可靠货源和给力价格是制胜法宝

　　“雪梨”的直播之所以那么火爆，除了她的号召力之外，让消费者认可的货源和给力的价格是制胜的法宝。

　　“雪梨”的合作方基本以官方旗舰店为主，保证了货源的真实可靠，减轻粉丝购买的疑虑。

　　品牌方会给主播比平常低得多的福利价格，所有的优惠价格和福利只有在直播间里才能拿到，这让粉丝像追连续剧一样热衷于雪梨的直播间。

　　以某品牌防脱洗发水为例，原本99元2瓶的价格，被“雪梨”团队谈到128元4瓶。那场直播，她卖出了3.5万套该品牌防脱洗发水。

　　“雪梨”也乐于和家乡温州的品牌进行合作。藤桥牌鸭舌平时的价格为69.9元一包，“雪梨”直播间只要49.9元。首次合作时，她在直播间里对比鸭舌的大小后简单介绍，短短4分钟卖出8500包，为藤桥鸭舌带来了42万元的交易额。

　　“我们的选品团队对比了品牌方各个平台的历史最低价，以此为基础去和商家谈判。要是优惠不够大，我们就放弃，直到价格谈妥。”

　　“雪莉”直言争取到的低价让她压力山大。“要是卖不动，会很影响情绪，觉得对不起商家，但是没办法，还是得接着播下面的产品。”

　　“雪梨”透露，一些大的品牌进直播间是不降价的，一分钱都不降，可能只给你送一个小样，想卖出大的量比较难。“所以选品团队也会绞尽脑汁让大牌‘出血’，我的直播间里也不乏像施华洛世奇、YSL、TOMFORD之类的品牌。”

　　吸引粉丝妙招多，邀请五星级大厨直播烹饪牛排

　　带货主播的直播间都有脚本。脚本上写了每一件货品的直播时间点、商品名称、讲解商品所需的讲解点、在直播间的优惠活动以及购买方式。在直播间里，雪梨主要介绍产品，钱夫人负责补充和讲解购买方式。“最怕卡不住时间，因为时间一旦拖延，就意味着后面的产品会来不及上或者粉丝不看了，这对品牌商和粉丝都是不负责任的表现。”

　　相对其他主播，“雪梨”的语速并不快。一次直播时，到了凌晨近1点，直播接近尾声，但还有9个产品没上。雪梨当下就决定放弃这9个产品，公司违约，前功尽弃。因此，“雪梨”在平时也在不断练习，想让语速更快些。

　　一场直播，除了主播“雪梨”“钱夫人”之外，还有负责样品管理的工作人员、场控、操作后台员以及记录数据的人，加上2名直播助理，在直播间外至少需要8个人在支撑。雪梨介绍：“如果卖自己家的衣服，可能主播就要有3个。”

　　为了吸引更多粉丝，“雪梨”的推荐方式也变得更加多样化。比如会找来五星级大厨到直播间烹饪牛排、邀请韩国美容院长展示美容仪用法、设计“吸土”实验展示面膜功效等，而从成交额来看，这些方式在直播这种形式中确实受用。

　　红牛已经替代咖啡成为“雪梨”直播团队的最佳饮料。一场直播下来，她需要靠2~3瓶红牛提神，而整个团队往往要喝完一箱。“不然根本坚持不下来，连续5小时亢奋状态，一般人很难做到。”

　　凌晨1点钟下播对他们而言并非一场胜仗的结束，而是直接坐下来开复盘会和下一场的筹备会。“我们会直接看回放，总结出这场直播还有哪里不够好，哪里需要改进，哪些货品受欢迎，下一场要播什么内容，这决定了团队明天要做什么。”

　　为保证产品质量

　　直播频率维持在每个月2到3次

　　目前，“雪梨”的直播频率维持在每个月2到3次，远远低于很多日播的主播。但即便是这样，团队内部已然处于一种“打仗”的状态。

　　“雪梨”解释：“我不能像其他主播一样每天上播，因为除了直播之外我还有很多工作。所有上直播间的货都是我亲身试过觉得好用的。选品团队选出来的商品，我试用好再推荐到直播间可能需要一个月时间。粉丝是我屏幕后的朋友，我们花了8年的时间去和粉丝交朋友，所以更需要对产品质量作保证。”

　　在“雪梨”看来，她和粉丝是相互种草的关系。“我在给粉丝‘安利’(网络语，表示推荐、强烈推荐的意思)，粉丝也在给我‘安利’，对于粉丝呼声很高的产品，我也会买来用，要是效果真的不错，我就会让选品团队和品牌方接洽，谈价格，力求把好东西低价带给粉丝。”

　　当然也有“翻车”的时候，虽然严格意义上来说不能算翻车。在一次直播中，有粉丝发现“雪梨”直播间的价格和该品牌一次聚划算的价格一样。“这样就违背了我们最低价的原则，我们和品牌方做交涉，让他们在包裹里再加小礼盒送给在直播间拍下的粉丝。”

　　“过去我一直纯粹是分享(博主)，所以在粉丝心目中我的分享标签是很强的。在直播这件事情中，我做了最后一个闭环，更直接地把我的分享开始售卖。”在“雪梨”看来，直播带货刚好形成了一个商业闭环。

　　“钱夫人”认为，做直播其实是向品牌方证明“雪梨”的带货能力。“我们会先在社交网络上进行种草，‘雪梨’需要把这些信息及时传递给她的粉丝，以保证下一场直播还会有很多人看、很多人买。买完之后，我们也会引导粉丝去反馈。很多时候，品牌方也会觉得这不是一次促销，而是一次宣传。”

　　扩张商业版图

　　已签约100多名网红

　　“雪梨”的生活显然不像她在镜头前那么惬意。熬夜加班是她的常态。工作占据了她三分之二的时间，有时候陪孩子玩一会儿都成了奢望。“有时候开完会看到外面已经天亮了，同事的下班卡往往打成上班卡。”

　　办公室里大大的马蹄形沙发上有好几张毯子。杭州宸帆电子商务有限责任公司合伙人章子晗说，大家累了困了就在沙发上靠一靠，“公司还有两个太空舱，实在熬不住了，我们会去那眯一会儿。”自从备战“双十一”以来，她们就没有好好睡过一觉。章子晗说：“都是见缝插针地睡一下，能睡上两个小时已经是很幸福的事。”

　　但是“雪梨”不敢停下来，“你不可能一直是红人。”

　　“钱夫人”说直播只是杭州宸帆电子商务有限责任公司的一个发布渠道补充，她们的商业版图早已扩张到网红孵化平台上。

　　目前，该公司已经签约了100多名网红，他们与抖音、微博、小红书都保持着密切合作，“在这些基础上，我们覆盖全平台近亿粉丝。”

　　公司里，成排的衣服犹如秀场的后台，每排衣服上都贴上各个网红的名字和直播时间。可能一会儿你就能在直播间里看到网红不断地试穿架子上的衣服，也有可能这些衣服将被打包到行李箱，和网红一起飞到国外拍照。

　　“雪梨”说，“作为主播，我是个新人，我也不知道未来会怎么样。每一次的变化，我们都是在做选择，很庆幸，每一次我们都选择对了。”