中信银行零售转型雄心，也许才刚刚开始。

　　3月26日，中信银行发布2020年年报显示，该行2020年零售营业净收入796亿元，同比增长12%，在全行净营收占比达41%，首次突破四成，个人客户、私行客户、管理资产余额、信贷余额等主指标，均跃至股份制银行2-3名。

　　要知道，作为一家长期以传统对公业务优势为主的股份制银行，中信银行改变发展惯性，摆脱路径依赖，面临的难度和挑战更大，取得上述转型成绩实属不易。不过，在财富管理“觉醒大时代”，中信银行绝不满足于此。

　　中信集团副总经理、中信银行副董事长、行长方合英在业绩发布会上表示：中信银行将加大对零售业务的资源投入，将财富管理打造为三大优势业务之一。中信集团已明确提出“打造集团统一的财富管理品牌，提高集团在财富管理领域的综合竞争力”。中信银行也将加强战略投入，打造客户首选的财富管理主办行。2023年零售要成为中信银行打造价值银行主力军，成为盈利第一大板块；个人客户数达到1.5亿户，零售营收及资产规模较2019年底实现翻番增长。

　　未来，中信银行将如何实现这一阶段性目标？未来转型将如何向高阶迈进？解析其零售转型“策与术”对于银行同业而言也提供了重要的样本借鉴意义。

　　财富管理“觉醒大时代” 出招“全功能财富管理”

　　2020年极不平凡，中国全面建成小康社会，人均GDP连续两年超过1万美元；2021年，“十四五”规划的开局之年，中国将进入新发展阶段，在新发展理念引领下加快构建新发展格局，中等收入人群将不断扩大，并且老龄人口不断增加，这对财富管理行业而言蕴藏着巨大的机会，也提出了新的发展要求。

　　而作为个体，如何享受到经济增长所带来的财富红利，财富管理越来越成为高净值、中等收入乃至更多普通家庭所青睐的“链接器”，一个财富管理“觉醒大时代”正在来临。同时，居民财富配置出现新拐点，房地产市场趋于理性，居民增量财富将持续转向股票、债券、黄金等金融资产，一个大资产管理时代已然“兵临城下”。

　　为此，中信银行将2020年作为财富管理体系升级元年，升级推出“中信幸福财富”品牌，与中信证券、中信信托、华夏基金等兄弟机构，共同为客户提供全方位全生命周期的服务，为合作伙伴创造价值，为股东创造价值，进而实现中信银行自身价值。

　　根据2020年年报，中信银行深化“五主”客户关系，打造客户首选的财富管理主办行。

　　“主结算”关系上，中信银行持续丰富支付结算场景，提升客户粘性及活跃率，手机银行移动支付活跃合约规模三年复合增长41%；跨境电商交易规模超1000亿，连续六年同业第一。

　　“主投资”关系上，战略聚集财富管理，持续为客户创造良好的投资回报；其中，全年非货币基金累计销量增长190%，保有量超1000亿；家族信托全市场份额15%，排名同业前列；全权委托业务存量规模434亿元，较上年增长71%。中信银行同时收获了客户投来的“信任票”，其私行客户突破5万户，增量创历史新高。

　　“主融资”关系上，中信银行强化零售贷款业务场景化、线上化服务能力,以消费金融业务牵引体系建设和业务结构优化,年报显示截至2020年末，其个贷余额1.41万亿，其中个人信用贷款余额突破千亿。

　　“主服务”和“主活动”关系上，向客户提供贴心的“金融+非金融”服务，提升客户忠诚度。例如为高净值客户提供无限秘书、钻石管家等专属服务；率先布局QQ音乐，扩大服务半径，全年添加零售客户数突破240万，居同业领先地位。

　　转型棋至中局犹如逆水行舟，不进则退。中信银行财富管理将始终坚持两大导向：一是客户导向，以客户为根本出发点，陪伴客户全生命周期，全方位满足客户“支付结算+投资+融资”需求，提供“金融+非金融”综合服务方案；二是价值导向，以“资产配置+长期陪伴”，为客户创造财富价值；加快轻资本转型，为股东创造价值，为合作伙伴创造价值。

　　突出集团协同 “不一样”的开放生态

　　值得关注的是，根据普益标准最新发布的商业银行财富管理能力排名报告（2020年下半年），财富管理能力综合排名前五的银行依次是招行、中信银行、兴业银行、中国工商银行、光大银行。对于中信银行以“黑马”姿态脱颖而出而言，完备的财富管理体系、强大的品牌力、广泛的客群渠道以及多元化产品服务能力，是其能抓住财富管理大机遇的关键所在。

　　中信集团协同整合，无疑是中信财富管理最突出的差异化优势，中信集团15家金融子公司覆盖的个人用户超过4亿户，通过集团“优享+”平台已累计注册1.15亿人，集团内AUM600万以上的客户总量超过10万户。

　　投研投顾实力，同样是中信集团的长项。中信银行将与中信证券组建“中信研究院”。通过优选资产管理人，在万得平台推出相应权益基金指数和固收+基金指数，对比沪深300指数和二级债基指数，创造了40%和3%的超额收益。

　　此外，在开放生态方面，与其他股份行以我为主、将其他机构融合到自身平台做法不同，中信银行的选择是“入乡随俗”，希望把银行的账户能力和财富管理能力输出到其他生态平台。以该行与华为联名发行“中信华为卡”为例，中信银行将底层账户和财富管理功能嵌入华为生态，以使华为客户无感融入华为线上、线下各类消费场景。据悉，自去年9月推出以来，73天，中信华为卡发行量达100万，而截至到目前，不到半年，该卡发行数量便达到263万。中信银行党委委员、业务总监吕天贵在业绩发布会上表示：将进一步加大数字化转型的资源投入以及推动力度。

　　差异化优势显现 谁会“笑傲”财富管理

　　对于中国银行转型的未来，全球管理咨询公司麦肯锡研究团队曾建议，中国银行家们应该积极驱动资产管理、财富管理和私人银行业务的转型，打开通往“最好的时代”的大门。

　　麦肯锡建议中国的银行家们需把握五把“金钥匙”，以完成业务模式的重塑与转型，打开胜利之门：第一、建立全市场投资能力，加强主动管理，驱动开放产品平台建设和净值化转型；第二、提升专业化咨询顾问能力，加强研究和投顾团队搭建；第三、发挥客户优势与协同潜力，依托商行的客户基础和多元化业务构建差异化竞争力；第四、大力投入人才团队建设，基于以资管子公司为代表的组织创新，建立市场化人才机制；第五、拥抱日新月异的金融科技，强化智能投顾、智能投研等新技术在资产管理、财富管理全价值链的应用。

　　对照来看，中信银行已在上述方面做了全面布局，无疑走在了一条对的道路上，其零售转型模式的市场空间未来值得想象。同时，国内中等收入人群增长加快，对于银行等资管机构而言，谁具备细分客群的能力，谁就具备切分市场的能力。

　　对于中信银行而言，特色客群经营已形成先发优势。“一老一小”客群方面，该行升级推出“幸福1+6”老年客群服务体系，老年客户超1600万户，对应管理资产余额1.28万亿。出国客群领域，业内首家上线出国开放平台，首家推出不占用客户购汇额度的线上留学汇款产品，截至2020年末累计沉淀出国金融优质客户超760万户，对应管理资产余额近万亿元，年增13.77%。商旅客群方面，该行上线了信用卡商旅平台，构建“金融+商旅”全链条服务，已联结8家航空公司、洲际酒店等推出17款商旅卡产品，累计发卡量超过940万张；在高端客户上，钻石管家、无限秘书等高净值客户服务体系和服务质量同业领先，提供覆盖全球的“无限商旅体验、无限健康管理、无限私人服务”。

　　2020年年报中不俗的业绩数据也表明，股份制银行“对公之王”的中信银行，已经蹚出了一条零售转型之路，这条路与以零售起家的招行以及打上保险零售基因的平安银行（000001）不同，对于同业而言或更具有借鉴意义。

　　不过，中信银行管理层深知，未来零售转型依然在路上，财富管理“长跑”还有更多的崇山峻岭需要翻越。