“银证通”引领者、金色阳光账户、券商改革探路者……用户70万，客户资产2000个亿，国信泰九以券商分支机构的身份，却达成国内中型券商的体量，长久以来被称为中国券商“最牛营业部”。

　　而掌舵人张定军(当前职务是国信证券总裁助理、深圳泰九分公司的总经理)无疑是这支狼性队伍中的灵魂人物。

　　2016年10月，定哥有话说(dgyhs1965)公众号开设，在券商行业摸爬滚打23年的金融老兵张定军，开始将波澜壮阔的中国券商发展史与个人奋斗史娓娓道来……

　　正文：

　　01.

　　94年大学毕业后，张定军就进入国信证券，当时这是份令人艳羡的高大上工作。

　　那个年代，沪、深两家证券交易所的股票加起来不过几百只，《公司法》刚出，《证券法》还在酝酿，5万元入市的门槛刚取消不久。

　　相对的，券商从业者也少，一个人单枪匹马地跑市场很普遍。

　　勤勤恳恳干到2002年，总部一纸调令，要我赶赴深圳红岭中路营业部当副总，分管“银证通”业务。

　　这在多数人眼里，并不是一件好差事。

　　那时券商还在“坐商时代”，即你只要坐在办公室里等别人来炒股票，有牌照管制，是不愁吃喝的。

　　可“银证通”就不一样了，证券人员不仅不能坐在屋里，还要像市面上的推销员一样，敲银行的门蹲在银行拉客户，想想是“怪没面子”的。

　　但是张定军不这么想，因为早在之前，定哥就向总部提出过“营业部数量少，可派人到银行驻点来增强辐射半径”的建议，张定军隐约感觉到这是大势所趋，也是中国券商变革的方向之一，强烈的使命感和渴望干出一番大事业的荣誉感让我热血沸腾。

　　说干就干，2002年10-12月，国信证券搞了一场名为“冬季攻势”的营销活动，而张定军所带领的红岭中路的银证通业务，成为国信分支机构的销售冠军。

　　02.

　　成为销售冠军后，张定军和团队更加干劲十足，并随即向总部申请，我想统筹整合起国信在深圳的银证通业务。

　　2003年4月，在一间简陋的办公室，国信证券深圳营销中心(泰九前身)成立了。

　　虽然权少，人少，却丝毫不影响大家伙儿的精气神，业绩蒸蒸日上。

　　其他券商看到我们的“银证通”搞得有声有色也纷纷效仿，压力之下，反而让张定军和团队绞尽脑汁地探索出许多证券营销规律：

　　人无我有，开始有意识地按照现代化营销模式来组织销售，统一产品设计、统一服务内容、统一工作流程，甚至精确统一每一句营销用语，几乎为整个行业提供了一个标准化样本。2005年我们推出了“金色阳光证券账户”，集多种交易方式和服务为一体的产品，这被誉为券商第一个经纪业务品牌产品，日后更成为标杆；

　　人有我优。那会的网上银行还不成熟，绝大部分人办理银行业务要亲自去银行网点，平时工作没时间，就只有周末了。而周末，证券公司基本是不上班的(现在也差不多，跟着交易所时间)，而这恰恰是我们的机会。

　　当时张定军提出，深圳营销中心周六照常上班！如果说平时还会有别家券商的同业竞争，那到了周六，就是我国信证券深圳营销中心的天下了。

　　2003年当年，张定军带领的团队就实现了500万的利润，那个时候，已经有客户经理收入过万了。

　　03.

　　改革，常是进一步退半步。银证通亦是如此。

　　在业务开展如火如荼时，2006年5月，证监会一纸公文叫停银证通，禁止券商再通过驻点银行的方式拉业务，市场一致认为这相当于砍掉国信和我的一个臂膀。

　　可是，张定军带领的营业部很快就发明了“移动柜台”这个法宝。

　　不能在银行驻点了，客户跑那么远来营业部开户又太麻烦，那就我们来完成这“最后一公里”：客户经理带着柜台人员直接到客户家里去办！

　　看到我们“变花样”，监管部门干脆直接要求客户必须到临柜来开户。

　　我们就兵来将挡水来土掩，租了10多辆大巴，车身刷上“金色阳光”标注，将遍布甚至的开户者都统一拉到泰然九路来。

　　现在回想，定哥当时是灵活又不失规矩的。到2006年下半年，国信深圳营销中心正式挂牌成为“泰然九路营业部”。

　　在这过程中，定哥逐渐培养起一支战斗力十足的“狼性”队伍。一个重要的改革点是，开拓性地提出把客户业务人员当成正式员工，签订正式合同的，打破以往“临时工”的状态，让一线人员的凝聚力和归属感一下飙升了。

　　在2007年的牛市中，泰九声名鹊起。2007年就拥有近60万客户，客户总资产达到600亿，相当于一个中等的证券公司；客户经理最多时有近1000人，有单个客户经理名下的客户资产超过10亿；仅泰九一家营业部的股票基金交易额，就占到沪深两市总交易额的近1%，利润超过10亿元，占到中国过百家券商整体利润的1%……

　　由于客户众多，泰九在牛市中的交易量极其庞大，屡屡现身信息龙虎榜中。“敢死队聚集地”“股市游资大本营”等种种酷炫的称呼，都是泰九的标签。

　　04.

　　张定军所带营业部的突出成绩引起了许多关注，有同行甚至乔装打扮到柜台，就想看看营业部是怎么运作的。

　　媒体也来了。

　　2008年1月，中国证券报对张定军进行两个月的深入采访，报道当时这样描写：

　　这家营业部竟如此不同，你会发现它有些像保险公司、信用卡中心、甚至像基金公司，但根本不像我们想象中的营业部……1400平米的营业场所看不到行情大屏幕，看不到一个正在交易的股民……在营业部里运转的中后台部门组成了一个庞大的“服务基地”，他们不停地根据客户需求完善各种服务产品，并帮助奔波在外的近千名客户经理，将它们更有效地提供给客户……

　　这是我们标准化、流程化，甚至互联网化转型的开始。要知道，当时大多数证券营业部的景象是，在斑斓的行情大屏幕前坐了密密麻麻的中小股民。

　　可张定军所带领的营业部，已经开始不需要麻烦股民亲自过来了……

　　05.

　　张定军这样说过：我是一个特别有危机感的人，喜欢折腾，喜欢求新。券商是国企，但是在我看来，依靠市场红利、牌照管制、不劳而获得来的东西终究是不长久的。

　　我特别反感打佣金战，金融行业和各行各业一样，客户至上、体验至上，在互联网时代更是如此，只有不断完善给客户提供极致体验的企业才能赢得青睐。

　　只要你给的服务够好，客户满意，业绩那是顺带着水到渠成的事。

　　在券商互联网转型上，要求国信泰九要时刻走在行业前列，引领行业转型。

　　06.

　　在繁杂的互联网交互中，张定军认为“圈层理念”是乱中取胜的法宝。

　　唯有不急功近利，你才有可能真正融入客户圈层；唯有沉下去，深入进去，回到商业的本质中去，重拾服务业的初心，才能实现人的转型。

　　那怎么建起一个个的圈？

　　这几年微信给定哥带来很大启发。

　　首先，在企业文化、思想传播上，以往是大会小会不停得开。比如以前我们1800号人，如果要开会那得包下个剧场，为了把员工吸引过来，还要在开会期间放场电影给他们看。

　　有微信以后，我第一时间建了个内部工作群，在群里不管高层还是普通员工，都可以交流。

　　可能我骨子里就是“爱凑热闹”的人，很害怕给人“高高在上”的感觉，希望跟所有人员有基本的了解。

　　所以，有微信后我主动公开了自己的私人微信号，让每位员工都能来加我。我认为，不管你做到多么高的所谓领导，开放心态、接地气的心态是不能丢的。

　　可以说，微信打通了我和员工之间的隔层，那些即使没见过面的人员，现在也能加了我以后，把我当成知心的大哥哥一样，说自己工作的烦恼听听我的建议。

　　几乎加满内部人员的微信后，我的朋友圈成了我一个输出观点的窗口，每条朋友圈我都精心编排了，这就像你站在一个广场中，然后几千号人同时听你说话一样。

　　到2016年10月，我有个更惊喜的想法：干脆开一个公众号吧。

　　在券商行业摸爬滚打23年，我有很多话想跟人分享，于是有了“定哥有话说”这个公众号。

　　后来我才知道，自己算是券商高管中第一个开个人公众号的，这个号让我重拾了许久未动的笔，每一篇原创都倾注了我的心血和感悟。

　　让我更庆幸的是，很多券商从业者、金融界人士、客户等都陆续关注了我的号，他们的留言常常让我很感动，一些年轻人会在评论处讲他们的困惑和迷茫，老券商人士则说，一些文章让他们有共鸣。

　　老实说，这是比辉煌的业绩，更让定哥自豪和幸福的事。

　　07.

　　在做“定哥有话说”过程中，定哥发现“焦虑”成为一个高频词。

　　券商在转型进行时，保持一定的焦虑感是必须的，但如果老兵、新人都有焦虑，就是行业的问题，需要反思的恐怕就不止一两个人了。

　　这么多年以来，券商还是相对封闭的，因为种种缘由，大家共事多年反而成了冤家对头。不得不说这是一个行业的悲哀。作为从业人员，我们要关注这个行业，提升金融行业的整体水平，就要一起发声，我们每一位从业人员，就要更开放、更包容、更敢于创新。

　　事实上，定哥确实早就不愁吃喝，但从来都不甘于坐享其成。

　　在你还不是那个“不可或缺”的人之前，请尽量去选那些可以让自己快速成长的机会，你得先让自己“值钱”，而不是立刻赚钱。

　　在券商23年，定哥最大的心得体会就是：每条路都要靠自己趟出来。

　　每个职业、每份工作、每个阶段，奋斗和创新都是铁律。

　　如果没有这些，就没有今天客户70万，客户资产2000个亿的国信泰九，也没有今天的张定军。