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在细分市场中开辟蓝海

温州财经网   2013-01-11 15:43
稿源:温州网—温州日报  编辑:俞健
关键词:细分市场 蓝海
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  “99旅馆连锁”引来美国高盛与SIG集团7500万美金股权投资。这一数字相当于2011年高盛对facebook注资的六分之一,而facebook上市创下高达160亿美元融资额。百元酒店背后的巨大价值,这才引起人们重新审视。

  当大多数温州企业还在发展的玻璃天花板下困惑,当不少温企转型升级的大胆尝试最终以试错告终,一家此前显受瞩目的企业悄然亮出一则“蓝海”记。

  2012年8月,“99旅馆连锁”引来美国高盛与SIG集团7500万美金股权投资。品牌、网络、国际投行的注资,以及未来高额的上市预期……99旅馆连锁的五年历史,恰是多少温企梦寐以求高速发展之路。

  为什么,是99而不是其他知名度更高的温企,率先牵手国际金融大亨?是什么,让99吸引了国际投行的青睐?温企转型升级之路到底该怎么走?本报记者日前就此专访99旅馆连锁董事长、新丁香控股集团董事长朱明明,寻找99背后的价值所在。

  99的密钥

  细分市场发现新蓝海

  人们或许对99旅馆连锁与国际投行的亲密接触感到意外。朱明明不以为然,他早就关注酒店业的价值。

  开旅馆的念头,20年前就在他脑中酝酿。当时在法国闯荡的朱明明注意到一个奇怪的现象:法国雅高酒店集团旗下拥有佛缪勒、索菲特、宜必思等众多知名品牌。“我们一直说做大做强,恨不得把所有东西按在一起,以显其大。雅高为什么用这么多品牌来拆分?”

  “同样是酒店,客人需求却不同,原来这就是细分市场。”没有经济学的系统学习,实践却擦亮了他的眼睛。细分市场,十几年前朱明明从实践里体悟的真知,十几年后成为指导实践的真经。

  2004年,新丁香集团开出5家餐饮连锁后,朱明明中餐连锁的宏图受困于标准化压力,集团开始考虑产业转移。当年,新丁香上海酒店正拓展客房业务,朱明明决定加盟锦江之星。

  当时公司内部有不同声音。有人提出餐饮远比客房复杂,新丁香能做好餐饮,自然能胜任客房,没必要费钱加盟替人做嫁。“我的目标并非开一家酒店,而是想把经济型酒店培育成我们的支柱性产业,要开很多酒店。”60多万的加盟费,后来证明是一笔值当的学费,新丁香直接将师傅请进门,向国内经济型酒店的老大学其过人之处。

  2年后,新丁香成为锦江之星最大的加盟商。他们成功经营5家酒店,不仅了解经济型酒店背后的复杂体系,更掌握复杂系统的精妙所在。与此同时,新丁香的产业中心也顺利转移到住宿酒店业务上。

  考虑未来之路的朱明明,此时想到创立自有品牌,但他并没打算挤在经济型酒店市场,跑马圈地分一杯羹。“我没有品牌、资金、人才优势,哪怕行业盈利空间巨大,品牌空间却有限,我拿什么跟前几名竞争?”他敏感地意识到,这场田忌赛马里他注定难以跑赢任何一家品牌公司。雅高经验浮现脑海,细分市场的想法让他成功避开红海。

  而当朱明明将标准化酒店经营瞄准百元酒店市场时,他发现新赛场的竞争对手——一盘散沙状态的社会旅馆。这是一大片蓝海。

  99的筹码

  稳坐市场首把交椅

  面对蓝海,朱明明决心定义这个市场:一百元能获得怎样的住宿。

  什么是超经济型酒店?一百元能住到什么条件?在2007年以前,这些词对应的内容模糊不清。

  百元之下、标准不一的旅店构成国内住宿金字塔庞大的底座,它们之中没有一家知名度高的企业,没有一个消费者可识别的品牌,甚至没有自己的行业标准。

  “经济型酒店真的最经济吗?”朱明明的团队通过调查,发现几十元到百余元酒店才是中国最大市场。我国约有35万家住宿企业,而家庭旅馆与社会旅馆超过9成,光温州鹿城区就有几百家旅馆。

  从发现市场空白到开出第一家店,团队准备了一年时间。代理锦江之星的经验这时候派上用场,从设计、施工、到营运、财务管理,团队一开始就以成熟的管理模式进行运作,科学地打造出一款能够盈利的百元产品。

  2007年11月28日,超经济型百元酒店终于有了标准:独立卫生间、24小时热水、空调、双层隔音玻璃、免费wifi、电吹风等等必需品……模版便是99旅馆。

  因为定位准确,杭州东站99旅馆开张不满三月,客房率已经达到100%。“99旅馆连锁”便如它的名字一样繁衍不息,短短5年在全国20多个省份、近百个城市衍生出300余家连锁、近2万间客房,稳坐国内百元超经济型酒店的首把交椅。

  可以说,99的成功之处,便是定义了行业,也就是今天所称的“超经济型酒店”。

  继99旅馆之后,锦江之星、丽星邮轮、汉庭、格林豪泰等经济型酒店大佬相继推出旗下子牌进军这一领域;他们的加入形成同盟军共同开拓这一庞大的市场,并不能撼动99首把交椅的地位。

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